您现在的位置: 首页 > 微信文章 > 微商杂谈 > 顾客逼问底价,有这七招以后再也不怕!

顾客逼问底价,有这七招以后再也不怕!

发布人:微信群  /  发布时间:2019-08-16 08:38:47   热度:7937
家居建材产品销售过程中,顾客问价是必然的。对于导购员而言如何回应就是一门学问了,以下一整套议价流程教你怎么说:


  家居建材产品销售过程中,顾客问价是必然的。对于导购员而言如何回应就是一门学问了,以下一整套议价流程教你怎么说:

  一、让产品或服务变得超值

  顾客:你先给我报一个具体的价格吧。

  店长:好的,这套家具总价是二十五万三千八百六十四元。

  顾客:这个是还没有打折的吧?

  店长:其实是这样的,您问的这个我非常理解,因为我们XX品牌在我们这一层的家具品牌中也是从来不打折,但是今天我给您打九八折,然后我们额外再赠送一个全年的保养,在新品销售中,这是所有顾客都没有做到的,这样更体现您的尊贵。

  顾客:九八折,力度一点都不够。没少多少钱啊,感觉。

  店长:我们会给您的整体家具做全年的保养。

  顾客:一年也没有保养多少啊,顶多就是三四次……

  店长:是,这个在行业里面是有的,但是我们XXX品牌给客户做的这个保养,都是用的进口家具护理液,我们给您保养的师傅也是做过很多年的,非常有经验。如果您到外面找好一些的公司保养的话,据我了解,一次保养价格在300多到500块钱,不过,还是会出现不专业的地方,比如保养中被擦伤、划伤,可能就不能用钱计算的。但我们就非常专业。

  【点评】

  塑造产品或服务的价值,让客户感觉有理有据、来之不易。



  二、向老板争取优惠

  顾客:这个没有什么,你还是去再申请一下吧。

  店长:好的,您方便的话,请等一下,我去给老板打一个电话,申请我能争取的最大折扣。请您相信我,可能在其它领域,您比我专业的多,但是在家具行业,我肯定会尽我最大的努力,给您争取最合适的价格、最适合您的一个产品。您稍微等一下。

  【点评】

  察觉顾客在价格方面不依不饶,店长马上行动起来,用再次向老板争取折扣的方式,让客户感觉到已经在向老板争取优惠很给顾客面子,与此同时店长的第二句话,很好地安抚顾客,不仅让他们感觉到好产品、好价格,同时也为下一步申请好老板给予的优惠价后,锁定价格谈判的最终底线,暗示客户在价格谈判上,那就是最终报价。

  三、提出一个合理的价格

  店长去打电话时,导购快速走过来招呼客户,给客户递水喝店长打完电话,回到客户面前。

  店长:是这样,刚才报价是二十五万三千八百六十四,我们取一个比较吉利的数字,二十五万三千六百块钱,您觉得可以吗?

  【点评】

  第三次价格谈判,以向店长上司申请的方式,让客户进一步感受到尽心尽力的诚意。巧妙地以吉利数字价格来提出价格,让客户感觉贴心和细心。营造不好拒绝的谈判氛围。

  四、赠送赠品,表出诚意

  店长:虽然我给您价格是这么多,但是您将来的售后,还有保养,我会全套的给您提供最专业的服务。

  顾客:我还有些小件的东西要配。

  店长:是这样,小件东西很难一下都考虑到位,您把大件都选好,因为小件东西很多很杂,需要慢慢配,一下子购买齐全,很难做好整体的协调配套。您看这样吧,有些小件配套的您先不用考虑。您不是在考虑价格的问题吗?俗话说,好马配好鞍,我看您沙发的角几上会缺一个装饰性的台灯,这个台灯您要再去看,肯定也不好一下子就选到协调配套的。我送一个台灯,就是给您打造一个最温馨的家,让你住在家里都不想出去。

  【点评】

  客户曲线问话,索要其它小件产品或赠品时,表明店长已经在报价上和客户达成了初步意向,因此她乘胜追击,从家装搭配的角度,设身处地为客户主动赠送赠品。让客户感觉到真诚、专业。



  五、委婉拒绝,适当施压

  顾客:这样吧,你再送我两个小椅子,因为我还有两个小孩吗

  店长:这个东西是买家具送家具,不是我们所能做到的,因为……

  顾客:如果您能卖,我今天就订下来了。

  店长:家具这一块,您一定要想到买家具是不能送家具的,因为就算VIP的服务,一年的保养,也是特别给您申请的,就是请您不要太难为我,我尽我所有的权力,把所有的优惠都给你了。

  【点评】

  一方面向业主示弱,另一方面,委婉向客户施压,坚定客户购买意愿,预防客户经过多次价格谈判后,可能退出的风险。

  六、主动出击,先发制人

  顾客:你再去申请一下,因为我在隔壁,那个XXX都是送这个的。

  店长:这样吧,您家里有两位小宝宝,是吧,我们的欧式家具做的特别好,您家里的两个小宝宝,我们会特别送一个礼物,您看可以吗?

  【点评】

  店长通过主动出击,先发制人的策略,让客户感觉到店长的诚心诚意,店长既顾全客户为顾客争取利益的面子又没有降低整套家具的价格。

  七、个人赠送,促成签单

  顾客:你才送这个……

  店长:这个不能作为公司赠送了,这个是作为我自己给您家宝宝赠送的。因为公司是有制度的,我们谁都无法改掉,这个您也不要难为我,好吧?!

  顾客:那好吧。

  【点评】

  店长在最后阶段以个人名义赠送的讲解话术:合情合理让客户感受到她的诚意和心意,同时也让客户认为确实是价格底线了。在每一个谈判环节中,客户心理舒服了,感觉舒服了,签单也就成功了。

分享家规则

1、第一分享家好处是什么?

1)文章会挂上你的二维码提高爆光率

2)分享出去的文章你就是作者

3)将会获得网站金币

4)首页推荐快速加粉丝

5)像公众号一样传播你的文章

2、如何成功激活分享家?
任何微信搜索用户都可以成为分享家,您只要把任何一篇文章成功分享到微信朋友圈(必须是微信朋友圈,分享到其他平台是激活不了的哦),系统就会立即自动激活您成为分享家。
3、如何成为第一分享家?
第一分享家是分享家族中最高荣誉,在分享家族中分享同一篇文章贡献值最高的用户就是该文章的第一分享家。
4、怎样统计我的贡献值?
贡献值是来自您分享文章到微信朋友圈好友的访问量,访问IP次数越多,贡献值就越高。同样您朋友在微信朋友圈转发您分享的文章,其贡献值也是属于您的。朋友帮您转发的越多,您的贡献值就会更高。